دليل التسعير على أساس القيمة إن تحديد أسعارك بشكل صحيح ليس بالأمر السهل ، ولكن يمكن أن يكون له أكبر تأثير على ربحك إذا قمت بذلك. التسعير ليس شيئًا يجب التسرع فيه بدون بعض التفكير الاستراتيجي المناسب. من المهم أن تتخذ قرارات مستنيرة بناءً على التقييم الذكي لجميع الخيارات. مع وضع ذلك في الاعتبار ، أنشأنا سلسلة من الأدلة لكل من استراتيجيات التسعير الأساسية – تسعير التكلفة الإضافية ، والتسعير التنافسي والتسعير المستند إلى القيمة.يمكنك أيضًا تنزيل الدليل النهائي لاستراتيجية التسعير لمزيد من الإرشادات والنصائح حول تحديد أسعارك بشكل صحيح. سنقوم في هذه المقالة بفحص ما يُعتبر على نطاق واسع استراتيجية التسعير الأكثر نجاحًا ، ولسوء الحظ ، غالبًا ما يكون التطبيق الأكثر صعوبة. لذا تابع القراءة لمعرفة المزيد عن التسعير على أساس القيمة
تابعني
قائمة المحتوى
ما هو التسعير على أساس القيمة؟
التسعير على أساس القيمة هو نهج تحدد فيه أسعارك بناءً على قيمة منتجك أو خدمتك لعميلك. تصورات العملاء هي العامل الأول عند تحديد الأسعار بهذه الطريقة ، وبالتالي فهي تتطلب معرفة مفصلة بعملائك المحتملين والسوق. من الصعب الحصول على التسعير على أساس القيمة بشكل صحيح ، ولكن عندما تفعل ذلك ، فهي فعالة للغاية في زيادة أرباحك. يتعلق التسعير المستند إلى القيمة بما يريده عملاؤك حقًا وما يقدرونه وبالتالي ما هم على استعداد لدفعه حقًا. يتطلب هذا النهج أيضًا تصحيح وضعك ورسائلك لدعم ما تحاول القيام به. يجب أن يعمل الاثنان جنبًا إلى جنب.
كيف يمكنني تحديد التسعير الخاص بي باستخدام التسعير على أساس القيمة؟
عند استخدام التسعير المستند إلى القيمة ، فإن الهدف الرئيسي هو فهم نوع القيمة التي تقدمها لعملائك. ابدأ بالإجابة على بعض الأسئلة الرئيسية:
- ما الذي سيجذب العملاء إلى منتجك أو خدمتك؟
- لماذا منتجك مرغوب فيه بالنسبة لهم؟
- كيف تقلل من مشاكلهم وبالتالي تبدو ذات قيمة؟
للحصول على بعض الإجابات حول قيمتك ، اتبع الخطوات التالية:
1. ابحث عن عملائك
العامل الأكبر في استراتيجية الأسعار هذه هو آراء وتصورات عملائك. ما هم على استعداد لدفعه مقابل منتجك أو خدمتك أمر حيوي في تكوين نقطة سعر تنافسية. فيما يلي بعض الخطوات التي يمكنك اتخاذها لتعزيز فهمك لعملائك:
- اتصل بالعملاء الحاليين واكتشف ما يقدرونه
- ابحث عن المشكلات التي تحلها للعملاء
- ابحث عن الفوائد المالية التي يجلبها منتجك أو خدمتك. لذا فإما مقدار الأموال التي تكلفها المشكلة ، أو مقدار الأموال التي يدرها الحل الخاص بك
ألق نظرة على انضباط القيمة لفهم أين تولد قيمة للعملاء. هل يعتمد على منتجك أو العلاقة الحميمة مع العميل؟
2. البحث في السوق
يتمحور التسعير المستند إلى القيمة حول إدراك العميل ، لكن هذا لا يعني أن السوق ليس مهمًا. يمكن أن ترتفع قيمة المنتجات أو تنخفض ، لذا من المهم تتبع ما يحدث. انصح:
- هل هناك بدائل جيدة لمنتجك؟
- ما مقدار الخيارات المتاحة للمستخدم؟
- هل من السهل الابتعاد عن منتجك أو خدمتك؟
- كم تدوم القيمة؟
ألق نظرة على Five Force لفهم السوق الخاص بك بالتفصيل والضغوط التي ستكون على نقاط السعر الخاصة بك.
3. فهم المنافسة
على الرغم من أنه ليس عاملًا بقدر ما هو مع التسعير القائم على المنافسين ، فمن المهم تقييم ومعرفة ما يفعله منافسوك المباشرون مع عملائهم وعروضهم. ما مقدار القيمة التي يقدمونها لأي نقطة سعر؟ للحفاظ على نقطة السعر على أساس القيمة ، يجب عليك التأكد من أنك تميز عن المنافسين الذين يصنفون أنفسهم على أنهم يعتمدون على التكلفة الإضافية أو على أساس تنافسي . ألق نظرة على Four Corner Analysis لتقييم إستراتيجية منافس وفهم كيف قد يبدو تحليل SWOT الخاص بك ضدها.
4. احسب
لديك الآن الكثير من التحليلات والبيانات. حان الوقت لحساب أسعارك. لنأخذ مثالاً على منتج أمان خيالي. بعض جوانب المنتج التي تولد قيمة كبيرة هي:
- وضوح المخاطر
- راحة البال
- ادارة التكاليف
- إدارة منخفضة
كل ما سبق يقلل التكلفة بالنسبة للعميل وبالتالي يكون له قيمة. يمكنك إرفاق قيم نقدية لكل عنصر ذي قيمة ، سواء كان ذلك المال المدخر أو المال المتولد ، للبدء في فهم قيمة عرضك. قد تبدأ هذه الأرقام في الظهور بمظهر رائع ، ولكن هذا ليس سوى الجانب الصعودي ولسوء الحظ عليك أيضًا مراعاة الجانب السلبي لكيفية نظر العميل أيضًا إلى منتجك أو خدمتك ، والمخاطر التي قد تنطوي عليها. على سبيل المثال ، لنفترض أن منتج الأمان من صنع شركة ناشئة جديدة. في هذه الحالة ، هذه هي الجوانب السلبية المحتملة التي يجب أخذها في الاعتبار …
- أعمال صغيرة
- مصداقية منخفضة
- قدرة غير معروفة للأعمال
- يحتاج موظفو العملاء إلى تدريب على منتج جديد
- تكلفة التغيير من النظام القديم
كما هو الحال مع الفوائد ، تحتاج إلى ربط بعض التكاليف بهذه الجوانب السلبية للمنتج أو الخدمة. لديك الآن فكرة جيدة عن قيمة ما تقدمه والتكاليف أو المخاطر المرتبطة به. لذلك ، يمكنك الآن البدء في تحديد نقطة سعر يقبلها العميل. مكافأة إضافية لكل هذا العمل هي أنه سيكون لديك أيضًا كل الأبحاث المطلوبة للقيام ببعض التسويق الممتاز ، وتوضيح الرسالة لعملائك المحتملين. لأن التسعير على أساس القيمة يتعلق إلى حد كبير بالسعر والتعبئة.
5. اختبار ، اختبار ، اختبار
اختبر أسعارك. من غير المحتمل أن تحصل عليه بالشكل الصحيح في المرة الأولى ، لذا جربه في السوق ، واعمل مع عدد قليل من العملاء أو العملاء المحتملين ، واحصل على تعليقات من فريق المبيعات الخاص بك. اختبر وصقل حتى تحصل على أفضل نقطة سعر لجذب العملاء ، بأعلى ربحية لشركتك.
ما هي مزايا التسعير على أساس القيمة؟
يتميز التسعير القائم على القيمة بالعديد من المزايا ، مثل:
- تحقيق ربح مرتفع
- يسمح بنقاط سعر أولية أعلى
- يركز على عملاء عملك
- ينظر إلى البيانات داخليًا وخارجيًا
- بمرور الوقت يمكن أن تزداد القيمة المتصورة (وبالتالي السعر)
- تعني العملية رؤية محسنة للسوق وعملائك
- يمكن أن يكون فهمك للقيمة مدفوعًا بتسويقك ورسائلك
ما هي عيوب التسعير القائم على القيمة؟
التسعير على أساس القيمة له بعض العيوب ، مثل:
- يتطلب الوقت والتحليل للقيام بشكل صحيح. إنه ليس فوزًا سريعًا!
- إنها استراتيجية التسعير الأكثر صعوبة في تبنيها
- لن يكون الأمر دقيقًا لأن القيمة المحددة لكل عميل قد تكون مختلفة
- يمكن أن تنخفض قيمة المنتج أو الخدمة بمرور الوقت ، مما يؤثر على السعر
- هذا يعني عادةً أنك مقيد من حيث المناصب الإستراتيجية التي يمكنك اتخاذها كعمل تجاري. من غير المحتمل أن تكون المواقف الإستراتيجية مثل أقل تكلفة (حيث تضع أنفسكم كأقل تكلفة في السوق) ممكنة مع هذا النهج ، ما لم يكن جميع منافسيك يتبنون موقف هوامش عالية المخاطر (يمكنك معرفة المزيد عن هذه المواقف الاستراتيجية في مقدمة عن ساعة بومان الإستراتيجية )
متى يكون التسعير على أساس القيمة هو النهج الصحيح الذي يجب اتباعه؟
في معظم الحالات ، يعد التسعير المستند إلى القيمة هو النهج الصحيح الذي يجب اتباعه لاستراتيجية التسعير الخاصة بك. تتمثل العيوب في ذلك بشكل أساسي في الوقت الذي يستغرقه إجراء التحليل والحصول على السعر المناسب. إذا اعتبرنا أن العملاء دائمًا هم من يدفعون أسعارك – فهو دائمًا عميل أو عميل محتمل ، هو الذي يقرر ما إذا كانوا يقبلون سعرك ويقومون بالشراء – فمن المنطقي استخدام استراتيجية التسعير الوحيدة التي تركز على هم! باستخدام إستراتيجية تسعير Cost Plus ، على سبيل المثال ، فإنك تركز على تكلفة إنتاج المنتج أو الخدمة ، ولا يهتم العملاء بذلك. يمكن أن تترك المال على الطاولة إذا كنت تنتج منتجًا يمكنه حل مشكلة كبيرة لعملائك ولكنه في الواقع لا يكلفك الكثير. إذا كنت تساعد الأشخاص الذين يعانون من مشكلة كبيرة (أو حتى مجرد إزعاج مزعج) ، فستجد أن الأشخاص على استعداد لدفع مبلغ لائق لتسهيل حياتهم. من خلال نهج التسعير المستند إلى القيمة ، ستعمل على فهم قيمة حل المشكلات / جعل الحياة أسهل واكتشاف السعر الذي يرغب العميل في دفعه بناءً على تلك القيمة المتصورة.
متى يكون التسعير على أساس القيمة هو النهج الخاطئ الذي يجب اتباعه؟
في المواقف التي تحتاج فيها إلى السرعة في الوصول إلى السوق ، أو إذا كان السوق مزدحمًا للغاية ويمكنك تغذية “الأسعار الجارية” ، قد لا يكون التسعير المستند إلى القيمة هو النهج الأول الذي تتبعه.
ما هي بدائل التسعير على أساس القيمة؟
تشمل بدائل التسعير المستند إلى القيمة ، تسعير التكلفة الإضافية ، والذي يمكنك من خلاله تحديد نقاط السعر الخاصة بك بناءً على الهامش المحدد المطلوب بالإضافة إلى التكلفة ، والتسعير التنافسي ، حيث تنظر إلى نقاط أسعار السوق الحالية وتعيين أسعارك فيما يتعلق لهولاء.
ما هي الأدوات التي ستساعدك عند تحديد التسعير على أساس القيمة؟
هناك عدد من الأدوات والأطر الإستراتيجية التي يمكن أن تساعدك عند اعتماد التسعير على أساس القيمة:
- تحليل القوى الخمس لفهم السوق الخاص بك
- أربعة زوايا التحليل لفهم منافسيك
- انضباط القيمة لتحديد المكان الذي تركز فيه لتوليد القيمة
- تحليل VRIO لتأسيس ميزتك التنافسية وقيمك
- الخرائط الإدراكية لتحديد اللاعبين الرئيسيين في السوق والخيارات المتاحة لعملائك المحتملين
ستساعدك كل من هذه الأدوات في ما يمكن أن يكون عملية معقدة ولكنها فعالة للغاية. حظا سعيدا في تحديد الأسعار الخاصة بك!
