“المشكلة” مقابل الحل في مقابلات العملاء في منشور سابق أشرت إلى أهمية البحث عن الحقائق بدلاً من الآراء عند إجراء مقابلات مع العملاء .في هذا المنشور ، أود أن أشير إلى أخطاء شائعة أخرى ترتكبها فرق الابتكار: فهي تركز على الحل ، بدلاً من الفهم الأول “لمشكلة” العميل واختبارها ، أي وظائف العميل ومتاعبه ومكاسبه.
قائمة المحتوى
تابعني
تعمل الفرق في مجموعات مكونة من شخصين
إليك تمرين تعليمي صغير أجريته مع فرق الابتكار خلال ورش العمل. تعمل الفرق في مجموعات مكونة من شخصين: يلعب أحدهما دور مبتكر طور تقنية جديدة لتبييض الأسنان ، بينما يلعب الآخر دور العميل. أخبر المبتكر أنهم سيجرون سلسلة المقابلات الأولى لاكتشاف العملاء. لأنني أخبرتهم أن لديهم الحل (هذا فخ تربوي أضعه من خلال زرع حل في رأس المبتكرين) ، يخرجون على الفور ويتحدثون مع العملاء حول هذا الحل.
الهدف
- الهدف هو عدم القيادة مطلقًا بالحل أثناء مقابلات العملاء – على الأقل ليس حتى يكون لديك دليل قوي جدًا على أنك تفهم بعمق وظائف العملاء ومتاعبهم ومكاسبهم
- اكتشاف العميل لا يتعلق ببيع شيء ما. عندما ترتكب هذا الخطأ ، فأنت تقوم بتأطير المحادثة حول ما تهتم به ، وليس ما يهم العميل. يمكنك الاحتفاظ بالحل المحتمل الخاص بك في الجزء الخلفي من عقلك
- ولكن مهمتك حقًا هي تحديد والتحقق من وظائف العملاء ذات الصلة والمتاعب والمكاسب. إذا كانت هذه الوظائف والمتاعب والمكاسب غير مرتبطة بالحل الذي تفكر فيه ، فسيتعين عليك السير في مسار مختلف.
لماذا تعتبر مهمة لاختبار الوظائف والمتاعب والمكاسب قبل اختبار الحل؟
عندما تختبر الحل أولاً مع العميل ، ويرفض العميل الحل الخاص بك ، فلن تعرف ما إذا كان الرفض لأن الحل ليس جيدًا ، أو إذا كانت “مشكلة” العميل غير ذات صلة. من المهم إنشاء أدلة حول ما يهم العملاء أولاً. أرى هذا الخطأ غالبًا عندما تتبع الفرق حلقة Lean Startup “Build-Measure-Learn” بشكل أعمى
البناء
- يأخذ الناس “البناء” حرفيًا ، ويبنون منتجًا الحد الأدنى القابل للتطبيق (MVP) قبل التحقيق بدقة في “المشكلة” ،
- أي وظائف العملاء ومتاعبهم ومكاسبهم. في الواقع ،
- “المشكلة” مقابل الحل في مقابلات العملاء يمكنك اختبار مجموعة كاملة مع العملاء قبل إنشاء أي شيء
- من المهم للغاية أن يكون لديك فهم جيد لوظائف العملاء ومتاعبهم ومكاسبهم –
- إنها أيضًا أرخص وأسرع بحث يمكنك القيام به. هذا أكثر صلة بالسلع الاستثمارية كثيفة رأس المال لأنه من الصعب بناء MVPs.
